Yangi yil xaridlari: onlayn-do'konlar bizni qanday aldaydi

Yangi yil isitmasi onlayn-do'konlar uchun issiq mavsumdir. Bayramlar arafasida biz boshqalarga ham, o'zimizga ham sovg'alarni faol ravishda sotib olamiz. Psixolog va Internetda iste'molchilarning xulq-atvori bo'yicha mutaxassis Liraz Margalit o'zining tadqiqot natijalari bilan o'rtoqlashdi, bu unga Rojdestvo mavsumiga xos xatti-harakatlar modelini aniqlashga yordam berdi.

Yil oxiriga kelib, biz iste'molchilar yil qolganidan ko'ra ko'proq impulsiv bo'lib, sotib olish qarorlarini oqilona emas, balki hissiy jihatdan qabul qilamiz. Xususan, biz narxlarni solishtirishga kamroq vaqt sarflaymiz va mahsulot haqida ma'lumotni o'rganmaymiz.

Onlayn do'konlarda konvertatsiya oshadi - yangi tashrif buyuruvchilar ulushi ortadi. Agar Margalitning hisob-kitoblariga ko'ra, biz saytga har uch marta tashrif buyurish uchun o'rtacha 1,2 ta tovar sotib olsak, yuqori mavsumda oddiy iste'molchi har bir tashrif uchun 3,5 ta mahsulotni sotib oladi.

Impulsiv xarid qilish psixologiyasi

Margalit va uning hamkasblarining fikriga ko'ra, bizning xarid qilish xatti-harakatlarimizdagi bunday jiddiy o'zgarishlarning sababi turli xil marketing manipulyatsiyalari yoki "qorong'u naqshlar" - foydalanuvchilarni aldab, ularning hamyoniga potentsial zararli va foydali bo'lgan qarorlar qabul qilishda yotadi. onlayn do'kon. . Ushbu yaxshi mo'ljallangan manipulyatsiyalar kognitiv qaror qabul qilish jarayoniga bevosita ta'sir qiladi, bu esa impulsiv, hissiy xaridlarga olib kelishi mumkin.

Liraz Margalit veb-psixologiya nuqtai nazaridan ma'lumotlarni tahlil qilishda aniqlagan ba'zi umumiy taktikalar.

1. Guruh tafakkurini rag'batlantirish

Keng tarqalgan reklama kampaniyalari va media shov-shuvlari iste'molchini o'ziga jalb qiladigan va o'ziga jalb qiladigan "poda effekti" yaratish uchun mo'ljallangan. Kognitiv manipulyatsiyaning bu shakli ikki darajada o'ynaydi.

Birinchidan, guruhga mansub bo'lish bizda tug'madir. Ikkinchidan, noaniqlik holatlarida, bu bizga boshqalarning tajribasidan o'rganishga imkon beradi, ya'ni bu holda, agar hamma xarid qilishning jazavasiga tushib qolsa, ong osti buning uchun jiddiy sabab bo'lishi kerakligi haqida signal beradi.

2. Ratsional ongni buzish

Iste'molchilarning e'tiboriga oid ma'lumotlarga nazar tashlab, Liraz Margalit yil oxiriga kelib, odamlar mahsulot tafsilotlari va ma'lumotlariga kamroq e'tibor berishlarini payqadilar. Boshqa tomondan, ularning diqqat-e'tibori tanlangan elementlar, tasvirlar va jozibali sarlavhalar ortib bormoqda.

Iste'molchilar odatda sotib olish qarorini oqlash uchun qandaydir mantiqiy sabablarni izlaydilar. Poda effekti, aqlli marketing bilan birgalikda, yil oxirida xarid qilish oqilona va oqilona bo'lishi kerak degan tuyg'uni keltirib chiqaradi. Va "agar hamma shunday deb hisoblasa, bu to'g'ri."

Shunday qilib, odamlar mavsum oxirida xarid qilish iqtisodiy jihatdan samarali ekanligiga ishonchini avtomatik ravishda kuchaytiradi. Bu shuni anglatadiki, ular qancha ko'p sotib olsalar, shuncha ko'p pul tejaydilar.

3. Buzz yaratish

Mashhur hiyla - cheklangan vaqtli taklif "faqat bugun", "15 dekabrgacha amal qiladi", "taklif muddati 24 soatda tugaydi" - yuqori mavsumda qo'llaniladi va xaridorlarni tezkor harakat qilishga undaydi. Shoshilinchlik hozirgi vaziyatda imkon qadar tezroq biror narsa qilish zarurligi hissini yaratadi, shu bilan birga qarorni kechiktirishning tabiiy tendentsiyasi rad etiladi. Iste'molchilar o'zlarini shu erda, hozir, bugun, shu soniyada sotib olishlari kerakligini his qilishadi.

4. Yo'qotish qo'rquvini faollashtirish

Yo'qotishdan qochish - bu sotuvchilar uzoq vaqtdan beri va muvaffaqiyatli ishlatib kelgan insonning tabiiy istagi. Darhaqiqat, bizga katta imkoniyatni boy berish xavfi borligini aytishmoqda. Biror narsa tugashini bilganimizda, unga egalik qilish istagimiz kuchayadi. Bunga misol qilib qora juma hisoblanadi. Bu vaqt cheklovi iste'molchilar ongida shoshilinchlik hissi yaratadi, natijada bir zumda xarid qilinadi.

Chakana sotuvchilar odatda qisqa vaqt ichida mavjud bo'lgan cheklangan mahsulotlar zaxiralarini ajratib ko'rsatish orqali iste'molchilarning qiziqishini uyg'otadi. Bu ularning idrok etilgan qiymatini oshiradi - axir, noyoblik va qiymat bir-biri bilan chambarchas bog'liq. O'tkazib yuborishdan qo'rqish, sotib olishdan oldin pauza qilish va bizga kerakmi va narx mahsulot sifatiga qanchalik mos kelishi haqida o'ylash qobiliyatimizni zararsizlantiradi.

Mantiq jim bo'lsa, bizni his-tuyg'ular boshqaradi. Shunday qilib, biz har qachongidan ham ko'proq xarajat-foyda tahliliga emas, balki mahsulot bizni qanday his qilishiga tayanamiz.

5. Kollektiv tajribani yaratish

Yil oxirigacha media makonini to'ldiradigan qizg'in marketing harakatlari va reklama bizni jamoaviy tajribada ishtirok etayotganimizga va shuning uchun jamiyatning to'liq a'zosiga aylanayotganimizga ishontiradi. Bayram mavsumida xarid qilish an'ana, marosimdir: har yili har bir kishi xarid qilishga tayyorgarlik ko'radi, buning uchun vaqt va pul ajratadi, uni do'stlari, hamkasblari va oila a'zolari bilan muhokama qiladi.

Ushbu omillarning kombinatsiyasi iste'molchini xarid qilish tuzog'iga olib keladi. Liraz Margalitning so'zlariga ko'ra, elektron tijorat saytlari yil davomida shunga o'xshash tamoyillardan foydalanishga harakat qilishadi, ammo boshqa oylarda iste'molchi faolligining kichik portlashlariga qaramay, eski yilning oxiri va boshlanishi bilan bog'liq "yakuniylik" dan kuchliroq omil yo'q. yaqinlashib kelayotgan bayramlar bilan birga yangisining.

Mutaxassis haqida: Liraz Margalit - psixolog, Internetda iste'molchilarning xatti-harakatlari sohasidagi mutaxassis.