YO'Q ni qanday yengish mumkin: qiyin vaziyatlarda muzokaralar olib borish (V. Urey)

mavhum

Mojarolardan qochish va eng qiyin muzokaralarda muvaffaqiyatga erishish, eng qiyin suhbatdoshlarni ishontirish, raqiblarni sheriklarga aylantirish, foydali shartnomalar va bitimlar tuzishni o'rganishni xohlaysizmi?

Mashhur Garvard muzokaralar loyihasi asoschilaridan biri bo'lgan ushbu kitob muallifi besh bosqichdan iborat inqilobiy "yutuq strategiyasini" taklif qiladi. Ketma-ket qo'llaniladigan beshta "harakat" hatto to'qnashuvni birgalikda yechim izlashga aylantirishga yordam beradi.

Strategiyani har qanday raqib bilan qo'llash mumkin - qizg'in xo'jayin, tartibsiz o'smir, yomon ko'radigan hamkasb yoki jirkanch mijoz. Undan diplomatlar, advokatlar, biznesmenlar va hatto oilasini saqlab qolmoqchi bo‘lgan turmush o‘rtoqlar ham foydalanishlari mumkin. Murakkab strategiya hatto eng qiyin muzokaralarda ham kerakli natijaga erishish imkonini beradi.

I. Tayyorgarlik

Umumiy qoidalar. Hamkorlikdagi to'siqlarni engib o'tish

Biz hammamiz har kuni muzokaralarga kirishamiz. Biz ko'p vaqtimizni boshqa odamlar bilan kelishuvga erishish uchun sarflaymiz. Qanchalik hamkorlik ruhida muzokaralar olib borishga harakat qilsak ham, aksariyat hollarda hafsalamiz pir bo'ladi. Biz kelishuvni xohlaymiz, lekin javob ko'pincha "YO'Q".

Oddiy kunni tasavvur qiling. Nonushta paytida turmush o'rtog'ingiz bilan yangi mashina sotib olish haqida bahslashasiz. Sizga mashinani almashtirish vaqti kelganga o'xshaydi, lekin turmush o'rtog'i javob beradi: "Bu kulgili! Siz yaxshi bilasizki, biz hozir bunga qodir emasmiz”. Keyin siz menejer bilan uchrashuvingiz bo'lgan ishga kelasiz. Siz sinchkovlik bilan tayyorlangan yangi loyiha haqida gapirasiz, lekin bir daqiqadan so'ng xo'jayin sizni ibora bilan to'xtatib qo'yadi: “Biz buni allaqachon sinab ko'rdik, lekin natija bermadi. Keyingi savol!

Tushlik tanaffusida siz nosoz tushdi mashinasini do‘konga qaytarishga harakat qilasiz, lekin sotuvchi sizda kvitansiya yo‘qligini tushuntirib, pulni qaytarishdan bosh tortadi: “Bu bizning do‘konimizdagi qoidalar”.

Tushlikdan keyin siz imzolash uchun oldindan kelishilgan shartnomani mijozga keltirasiz. Siz allaqachon katta bo'lgansiz. Bu haqda hamkasblaringiz bor va ishlab chiqarish bo'yicha kelishib oling. Ammo mijoz kutilmaganda shunday dedi: “Kechirasiz. Agar siz bizga o'n besh foiz chegirma bermasangiz, xo'jayin shartnomani tasdiqlashdan bosh tortadi."

Kechqurun siz bir nechta qo'ng'iroqlarga javob berishingiz kerak, lekin telefon o'n uch yoshli qizingiz bilan band. Siz jahlingiz chiqib, telefonni qo‘yib yuborishni so‘raysiz, qizingiz koridordan sizga baqiradi: “Nega menda alohida liniya yo‘q? Mening barcha do'stlarim bor!

Har birimiz asabiy turmush o'rtog'imiz, hukmron xo'jayin, murosasiz sotuvchi, ishonchsiz mijoz yoki nazoratsiz o'smir bilan qiyin muzokaralarga kirishamiz. Stress ostida, hatto yaxshi va oqilona odamlar ham asabiy va o'jar raqiblarga aylanishi mumkin. Muzokaralar cho'zilishi yoki buzilmasligi, vaqt olishi, sizni uyqudan mahrum qilishi va oshqozon yarasini qo'zg'atishi mumkin.

Keng ma'noda, muzokara - bu sizning manfaatlaringiz qaysidir ma'noda bir-biriga to'g'ri kelganda va boshqa tomondan farq qilganda, boshqa odamlar bilan kelishuvga erishishga qaratilgan ikki tomonlama muloqot jarayonidir. «Muzokaralar» tushunchasi faqat rasmiy tadbirlar bilan cheklanmaydi, bunda tomonlar stolga o'tirib, kun tartibini muhokama qiladilar; shuningdek, siz boshqa odamdan kerakli narsani olishga harakat qiladigan norasmiy muloqotdir.

Sizning kelajagingizga ta'sir qiladigan muhim qarorlarni qanday qabul qilayotganingizni - martaba va shaxsiy hayotingizni belgilaydigan qarorlarni eslang. Ushbu muammolarning qaysi qismini o'zingiz hal qila olasiz va qaysi qismini boshqa odamlar bilan birgalikda, muzokaralar orqali hal qilishingiz kerak? Men bu savolni bergan deyarli har bir kishi deyarli barcha holatlarda muzokara qilish kerakligini tan oldi. Muzokaralar kasbiy faoliyatda ham, shaxsiy hayotda ham qaror qabul qilishning asosiy usuli hisoblanadi.

Shuni ham ta'kidlash kerakki, bu jamiyatda ham qaror qabul qilishning asosiy usuli hisoblanadi. Hatto o'zimiz muzokaralar stoliga o'tirmasak ham, bizning hayotimiz ularning natijalariga bog'liq. Maktab rahbariyati va o‘qituvchilar kasaba uyushmasi o‘rtasida muzokaralar bo‘lib, o‘qituvchilar ish tashlashsa, bolalarimiz maktabga bormaydi, uyda o‘tiradi. Agar biz ishlayotgan firma egasi va potentsial xaridor o'rtasidagi muzokaralar buzilsa, firma bankrotlik yoqasida va biz ishimizdan ayrilishimiz mumkin. Mamlakatimiz hukumati va uning dushmani o'rtasidagi muzokaralar hech qanday natija bermasa, natija urush bo'lishi mumkin. Boshqacha aytganda, bizning hayotimiz muzokaralar bilan belgilanadi.

Muammoni birgalikda hal qilish

Biz hammamiz muzokarachilarmiz, garchi ko'pchilik bu jarayonni yoqtirmasa ham. Biz muzokaralarni stressli uchrashuv sifatida qabul qilamiz. Bizga yoqimsiz tanlov qilish kerakdek tuyuladi. Agar biz "yumshoqlik" ko'rsatsak, boshqa tomon bilan yaxshi munosabatlarni saqlashga harakat qilsak, biz albatta yutqazamiz. Agar biz kerakli natijaga erishish uchun "qattiq" pozitsiyani egallasak, bu qarama-qarshi tomon bilan munosabatlarning yomonlashishiga yoki hatto uzilishiga olib keladi.

Biroq, bu yondashuv muqobil variantga ega: muammolarni birgalikda hal qilish. Bu qattiq va yumshoq strategiyaning kombinatsiyasi: odamlarga nisbatan yumshoqlik va masalaning mohiyati bo'yicha qat'iylik. Bir-biringizga hujum qilish o'rniga, muammoga hujum qilish uchun birlashasiz. Stol bo'ylab g'azablangan nigohlar bilan bir-biringizni teshmaysiz, balki yonma-yon o'tirib, umumiy muammoni hal qilasiz. Boshqacha qilib aytganda, siz shaxsiy qarama-qarshilikni birgalikda muammolarni hal qilish bilan almashtirasiz. Rojer Fisher va men o'n yil oldin "Mag'lubiyatsiz muzokaralar" asarida shunday muzokaralar tasvirlangan edi.

Muammolarni birgalikda hal qilishda pozitsiyalar emas, balki manfaatlar asos qilib olinadi. Siz qarama-qarshi tomonning manfaatlarini aniqlashdan boshlaysiz - ularning pozitsiyasi va xatti-harakatlariga turtki bo'lgan shubhalar, ehtiyojlar, qo'rquvlar va istaklar. Keyin ushbu manfaatlarni qondirish uchun turli xil variantlarni tahlil qilishingiz kerak. Sizning maqsadingiz eng samarali va do'stona tarzda o'zaro manfaatli kelishuvga erishishdir.

Agar siz, masalan, lavozimga ko'tarilish va ish haqini oshirishni xohlasangiz va xo'jayiningiz byudjetda pul etishmasligini aytib, sizga yo'q desa, bu bosqichda to'xtamang. Vaziyatni muammoni hal qilish muammosi sifatida ko'ring. Rahbaringiz sizning qiziqishlaringizni ko'rib chiqmoqda, jumladan, farzandlaringizning o'qishi va ko'tarilishlari uchun pul to'lash ham mumkin. Keyin siz bu manfaatlarni byudjetdan tashqariga chiqmasdan qondirishga harakat qilib, birgalikda miya hujumini o'tkazasiz. Siz ish joyini uzaytirish va kompaniya tomonidan berilgan talaba krediti, shuningdek, kreditni to'lash uchun bir yil ichida maoshingizni oshirishingiz va'dasi bo'yicha muzokaralar olib borishingiz mumkin. Shu bilan birga, sizning manfaatlaringiz ham, ish beruvchining manfaatlari ham qondiriladi.

Muammolarni birgalikda hal qilish har ikki tomon uchun ham yaxshi natijalarga erishish imkonini beradi. Ushbu yondashuv vaqt va kuchni tejaydi, chunki pozada turishning hojati yo'q. Muammolarni birgalikda hal qilish, odatda, tomonlar o'rtasidagi munosabatlarni yaxshilaydi va kelajakda o'zaro manfaatlarga olib keladi.

Hamkorlik uchun beshta to'siq

Skeptiklar, albatta, bularning barchasini e'lon qilish oson, lekin amalga oshirish qiyinligini ta'kidlashadi. Ularning ta'kidlashicha, muammolarni hamkorlikda hal qilish tamoyillari yangi turmush qurganlarning sadoqat va'dasiga o'xshaydi: nikoh va'dalari, shubhasiz, munosabatlarni yaxshilaydi, lekin ularni haqiqiy dunyoda qo'llash qiyin, stress va to'qnashuvlar, vasvasalar va bo'ronlar bilan to'la.

Ehtimol, siz raqibni muammoni birgalikda hal qilishga jalb qilishga harakat qilasiz, ammo natijasi qarama-qarshilik bo'lishi mumkin. Odamlar his-tuyg'ularga, qattiq pozitsiyani egallash odatiga yoki boshqa tomondan bosimga bo'ysunishga juda oson bo'ysunadilar.

Haqiqiy dunyo doimo hamkorlik uchun to'siqlarni ko'taradi. Quyida eng keng tarqalgan beshta to'siq mavjud.

• Sizning reaktsiyangiz. Birinchi to'siq sizning ichingizda. Insonning xatti-harakati reaktsiyalarga asoslanadi. Stress ostida bo'lganingizda, rad etish yoki tahdid ostida bo'lganingizda, sizning tabiiy istagingiz orqaga zarba berishdir. Odatda, bu xatti-harakatlar faqat harakat-javob siklini takrorlaydi, ikkala tomon ham mag'lub bo'ladi. Yana bir mumkin bo'lgan reaktsiya munosabatlarni saqlab qolish uchun muzokaralarni to'xtatishdir. Bunday holda, siz zaiflikni ko'rsatib, boshqa odamlarning sizni ekspluatatsiyasiga ruxsat berish orqali yo'qotasiz. Shunday qilib, muammo nafaqat boshqa tomonning xatti-harakatlarida, balki bu xatti-harakatni qo'zg'atishi mumkin bo'lgan reaktsiyangizda ham yotadi.
• Ularning his-tuyg'ulari. Keyingi to'siq - qarama-qarshi tomonning salbiy his-tuyg'ulari. Agressiyaga g'azab va dushmanlik sabab bo'lishi mumkin. Qattiq pozitsiya ko'pincha qo'rquv va ishonchsizlikka asoslanadi. O'zlarining haqligi va sizning pozitsiyangiz noto'g'ri ekanligiga ishonch hosil qilgan raqiblar, ko'p hollarda sizni tinglashdan bosh tortadilar. Dunyo “inson odamga bo‘ri” tamoyili asosida qurilganini hisobga olib, o‘zlarining iflos hiylalarini oqlaydilar.
• Ularning pozitsiyasi. Muammoni birgalikda hal qilishda, o'z pozitsiyalarini mustahkamlash va boshqa birovning taslim bo'lishiga intilish odatidan kelib chiqqan qarama-qarshi tomonning xatti-harakati to'siq bo'lishi mumkin. Ko'pincha, raqiblar muzokara qilishning boshqa usulini bilishmaydi, lekin shunchaki qum qutisida o'zlashtirgan tanish taktikalardan foydalanadilar. Ularning fikriga ko'ra, yagona muqobil taslim bo'lishdir va tabiiyki, ular buni qilmoqchi emaslar.
• Ularning noroziligi. Agar siz o'zaro manfaatli kelishuvga erishmoqchi bo'lsangiz ham, boshqa tomon bunday natijadan manfaatdor bo'lishi shart emas. Ehtimol, raqiblar o'zlari uchun foyda ko'rmaydilar. Agar siz ularning manfaatlarini qondira olsangiz ham, ular imtiyozlarga rozi bo'lish orqali obro'sini yo'qotishi mumkin. Va agar kelishuv sizning fikringizga asoslangan bo'lsa, uni faqat shu sababga ko'ra rad etish mumkin.
• Ularning kuchi. Va nihoyat, agar qarama-qarshi tomon muzokaralarni "g'alaba - mag'lubiyat" nuqtai nazaridan ko'rib chiqsa, u albatta g'alaba qozonadi. Va u: "Meniki meniki va sizniki - biz ko'ramiz" degan tamoyilga asoslanishi mumkin. Agar siz xohlagan narsaga kuch yordamida erishish mumkin bo'lsa, nima uchun hamkorlik qilish kerak?

"Yo'q" ni eshitmaslik uchun siz hamkorlikdagi barcha beshta to'siqni engishingiz kerak: sizning munosabatingiz, his-tuyg'ularingiz, munosabatingiz, noroziligingiz va ularning kuchi. To'siq qurish, tajovuzkorlik va ayyor hiyla-nayrang qarama-qarshi tomonning o'ziga xos xususiyatlari va bu bilan siz hech narsa qila olmaysiz, deb ishonish oson. Biroq, agar siz ushbu xatti-harakatni belgilaydigan motivlarga to'g'ri yondashuvni ishlab chiqa olsangiz, ularning xatti-harakatlariga ta'sir qilish sizning qo'lingizda.

Chiqib ketish strategiyasi

Ushbu kitob hamkorlikdagi barcha beshta to'siqni yengib o'tish uchun mo'ljallangan besh bosqichli strategiyani taklif etadi - "Breakthrough Muzokaralar Strategiyasi".

Ushbu strategiyaning ma'nosi navigatsiya bilan o'xshashlikni tushunishga yordam beradi. Navigator deyarli hech qachon maqsadga erisha olmaydi, agar u to'g'ridan-to'g'ri unga yo'l qo'ysa. U va uning manzili o'rtasida tobora ko'proq to'siqlar paydo bo'ladi: kuchli shamol va toshqinlar, riflar va sayozliklar, bo'ronlar va bo'ronlar haqida gapirmasa ham bo'ladi. Belgilangan joyga borish uchun siz tajribali navigator kabi doimiy ravishda yo'nalishni o'zgartirishingiz kerak - marshrutingiz zigzag.

Xuddi shu tamoyillar muzokaralar uchun ham amal qiladi. Sizning maqsadingiz o'zaro manfaatli kelishuvdir. To'g'ridan-to'g'ri marshrut (avval qiziqishlarga e'tibor qaratish va keyin bu qiziqishlarga javob beradigan variantlarni taklif qilish) oddiy va jozibali ko'rinadi. Ammo o'tkir reaktsiyalar va kuchli his-tuyg'ular, qattiq pozitsiyalar, norozilik va tajovuzning haqiqiy dunyosida to'g'ridan-to'g'ri o'zaro manfaatli kelishuvga erishish ko'pincha imkonsizdir. Muvaffaqiyatsizlikka duch kelmaslik uchun siz manevr qilishingiz kerak - ya'ni maqsad sari aylanma yo'l bilan harakat qilishingiz kerak.

Yurish strategiyasining mohiyati shunchaki bilvosita harakatdir. Strategiya qiyin vaziyatlarda tabiiy instinktlaringizga qarshi harakat qilishingizni talab qiladi. Boshqa tomon to'sqinlik qilsa yoki hujumga o'tsa, siz xuddi shunday javob berishga vasvasaga tushasiz. Dushmanlik bilan duch kelganingizda, siz janjalga tushasiz va asossiz munosabat sizni rad etishga undaydi. Raqibning murosasizligi sizni unga bosim o'tkazish istagini uyg'otadi va dushmanning tajovuzkorligi sizni tajovuzga javob qaytarishga undaydi. Biroq, bunday reaktsiya faqat umidsizlikka olib keladi - siz birovning qoidalari bo'yicha birovning o'yinini o'ynayapsiz.

Muzokarachi sifatida sizning yagona imkoniyatingiz o'yin qoidalarini o'zgartirish. Birovning qoidalari bilan o'ynash o'rniga, boshqa tomon sizning yondashuvingizni tushunib, qabul qilsin, ya'ni muammolarni birgalikda hal qilish. Eng buyuk beysbolchilardan biri Sadahara Oh (uni yaponiyalik Babe Rut deb atashingiz mumkin) bir marta o'z muvaffaqiyatining sirini ochib berdi. Uning so'zlariga ko'ra, u raqib serveriga sherik sifatida qaraydi, har bir xizmat unga gol urish imkoniyatini beradi. Muvaffaqiyatli muzokarachilar xuddi shunday qilishadi: ular o'zaro manfaatli kelishuvga erishish imkoniyatida boshqa tomonni sherik sifatida ko'radilar. Dzyudo, jujitsu va aykido kabi yapon jang san'atlarida asosiy tamoyillardan biri o'z kuchini raqibning kuchiga to'g'ridan-to'g'ri qarshilik qilmaslikdir. Qarshilikni sindirishga urinish faqat uni kuchaytirganligi sababli, siz dushmanning qarshiligini chetlab o'tishga harakat qilyapsiz. Bu yutuq shu tarzda amalga oshiriladi.

Chiqib ketish strategiyasi boshqa tomonga o'z pozitsiyasini yuklashni o'z ichiga olmaydi. Tashqaridan yangi g'oyani olib kirish o'rniga, siz raqibga uni o'zingiz shakllantirishga yordam berasiz. Siz ularga nima qilish kerakligini aytmaysiz, lekin ular o'zlari qaror qilsin. Siz ularni o'z nuqtai nazarini o'zgartirishga majburlamaysiz, balki o'rganish uchun sharoit yaratasiz. Faqat ularning o'zlari qarshiliklarini engishlari mumkin, sizning vazifangiz ularga yordam berishdir.

Muammolarni hamkorlikda hal qilishga qarshilik yuqorida sanab o'tilgan beshta to'siq bilan belgilanadi. Uzluksiz muzokarachi sifatida siz o'zaro manfaatli kelishuv uchun YO'Q va HA o'rtasidagi to'siqlarni olib tashlashingiz kerak. To'siqlarning har biri o'z strategiya bosqichiga ega.

• Birinchi qadam. Birinchi to'siq sizning tabiiy javobingiz bo'lganligi sababli, birinchi qadam bu javobni bostirishdir. Muammolarni birgalikda hal qilish uchun siz xotirjamlikni saqlashingiz va maqsadga erishishga e'tibor qaratishingiz kerak. Butun vaziyatni ko'rishning foydali usuli - siz balkonda turganingizni va muzokaralarga qarab turganingizni tasavvur qilishdir. Muvaffaqiyatli strategiyaning birinchi bosqichi balkonga chiqishdir.
• Ikkinchi qadam. Siz engishingiz kerak bo'lgan keyingi to'siq - bu boshqa tomonning salbiy his-tuyg'ulari, bu himoyalanish, qo'rquv, shubha va dushmanlikdir. Munozaraga kirishish juda oson, lekin vasvasaga berilmaslik kerak. O'z his-tuyg'ularingiz bilan shug'ullanganingizdan so'ng, boshqa tomonga ham xuddi shunday qilishga yordam berishingiz kerak. Birgalikda muammolarni hal qilish uchun qulay muhit yaratish uchun sheriklarning salbiy his-tuyg'ularini olib tashlash kerak. Buning uchun siz ularning kutganlariga zid harakat qilishingiz kerak. Ular sizdan o'zingizni dushman kabi tutishingizni kutishadi. Buning o'rniga, raqiblaringizni tinglash, ularning dalillari va his-tuyg'ularini tan olish, ular bilan rozi bo'lish va hurmat ko'rsatish orqali boshqa yo'ldan borish kerak. Agar siz o'tirib, muammolarni hal qilishni istasangiz, ular tomoniga o'tishingiz kerak.
• Uchinchi qadam. Endi muammoni hal qilish uchun birgalikda ishlashni boshlash vaqti keldi. Agar boshqa tomon o'z pozitsiyasidan bir qadam ham chekinmasa va sizning taslim bo'lishingizga erishishga harakat qilsa, buni qilish qiyin. Sizda ularning taklifini rad etish istagi bor, lekin bu ularning qaysarligini oshiradi. Buning aksini qiling. Gapni tinglang va muammoni hal qilishga urinib, uni qayta tuzing. Shunday qilib, masalan, siz qarama-qarshi tomonning pozitsiyasi bilan tanishishingiz va motivlarni aniqlashga harakat qilishingiz mumkin: “Iltimos, batafsilroq tushuntiring. Men sizga nima uchun kerakligini tushunmoqchiman." Sizning raqiblaringiz haqiqatan ham muammoni hal qilishdan manfaatdor bo'lgandek harakat qiling. Shunday qilib, Chiqib ketish strategiyasining uchinchi bosqichi ramkani o'zgartirishdir.
• To'rtinchi qadam. Agar siz boshqa tomonni birgalikda muammolarni hal qilish jarayoniga jalb qilishga muvaffaq bo'lsangiz ham, o'zaro manfaatli kelishuv hali ham juda uzoq bo'lishi mumkin. Muzokaralar olib borayotgan sheriklar o'zlarini norozi his qilishlari va kelishuvning afzalliklariga shubha qilishlari mumkin. Ehtimol, siz ularga bosim o'tkazmoqchisiz, lekin bu faqat qarshilikni oshiradi. Buning aksini qiling. Bir xitoylik donishmand aytganidek, ularning pozitsiyasini o'zaro manfaatli kelishuvga bog'laydigan "oltin ko'prik qurish" kerak. Siz ularning manfaatlari va sizniki o'rtasidagi tafovutni bartaraf etishingiz kerak. Ularning yuzini saqlab qolishlariga yordam bering va muzokaralar natijasini g'alabasi sifatida qabul qiling. To'rtinchi qadam yutuq strategiyasi ular uchun oltin ko'prik qurishdir.
• Beshinchi qadam. Sizning barcha sa'y-harakatlaringizga qaramay, boshqa tomon sizni kuch bilan mag'lub etishi mumkinligiga ishonch hosil qilib, hamkorlik qilmasligi mumkin. Ushbu bosqichda mojaroni kuchaytirish vasvasasi mavjud. Biroq, tahdid va majburlash odatda qarshilikka uchraydi, natijada qimmat va samarasiz janglar bo'ladi. Shu bilan bir qatorda, kuch ishlatish ziddiyatni kuchaytirish uchun emas, balki o'rgatishdir. Boshqa tomonni muzokaralar stoliga qaytarish uchun muzokarachi sifatida kuchingizni mustahkamlang. Raqiblaringizga o'zlari g'alaba qozona olmasligini ko'rsating - faqat siz bilan birga. Shunday qilib, Muvaffaqiyatli strategiyaning beshinchi bosqichi o'rganish uchun kuch ishlatishdir.

Ushbu bosqichlarning ketma-ketligi juda muhimdir. Avval o'zingiz bilan shug'ullanmasdan turib, boshqa tomonning salbiy his-tuyg'ularini o'chira olmaysiz. O'yinni muammoning umumiy yechimiga aylantirmaguningizcha, sherik uchun oltin ko'prik qurish qiyin. Ammo bu, masalan, birinchi qadamni qo'yganingizdan so'ng, siz ushbu bosqichni tugallangan deb hisoblashingiz kerak degani emas. Aksincha, butun muzokaralar jarayonida siz "balkonga chiqishingiz" kerak. Raqiblaringizning g'azabi yoki hafsalasi pir bo'lganini sezganingizdan so'ng, siz ularga bir qadam tashlashingiz kerak. Muzokara jarayonini simfoniya bilan solishtirish mumkin, unda turli xil asboblar birin-ketin kirib, so'ngra o'z qismlarini oxirigacha olib boradi.

Muvaffaqiyatli strategiya har kimga qo'llanilishi mumkin - asabiy boshliq, hissiy o'smir, dushman hamkasbi yoki oldindan aytib bo'lmaydigan mijoz. U urushdan qochmoqchi bo'lgan diplomatlar, qimmat da'voga muhtoj bo'lmagan advokatlar yoki nikohni saqlab qolishga urinayotgan turmush o'rtoqlar tomonidan ishlatilishi mumkin.

Ikkita odam va vaziyat bir xil emas, shuning uchun o'z strategiyangizni ishlab chiqish uchun siz yutuq strategiyasining asosiy tamoyillarini muayyan vaziyatlarni bilish bilan birlashtirishingiz kerak. Har qanday muzokarada muvaffaqiyatni kafolatlaydigan sehrli retsept yo'q. Ammo sabr-toqat, qat'iyat va yutuq strategiyasi eng qiyin muzokaralarda ham o'zingiz xohlagan narsaga erishish imkoniyatingizni maksimal darajada oshiradi.

Keyingi boblarda yutuq strategiyasining beshta bosqichi batafsil bayon etilgan va ularni amalga oshirishning aniq yo‘llari hayotiy misollar bilan tasvirlangan. Birinchidan, samarali muzokaralar uchun asosiy narsa haqida muqaddima bor: tayyorgarlik.

Prolog. Tayyorgarlik, tayyorgarlik va ko'proq tayyorgarlik

Bir kuni Britaniya diplomati Lord Karendondan hukumatdagi ko‘p yillik muvaffaqiyatli faoliyatidan nimani o‘rgangan asosiy saboqni so‘radim. "Asosiy saboq, - deb javob berdi u, - men faoliyatimning boshida, mahalliy hokimiyat vakillaridan birining maslahatchisi sifatida Yaqin Sharqqa tayinlanganimda bilib oldim. Mening xo'jayinim har kuni nizolarni hal qilish va boshqa dolzarb muammolarni hal qilish uchun ma'lum bir qishloqqa kelishi kerak edi. Uning kelishi haqiqiy pandemoniyaga sabab bo'ldi - mahalliy aholi uni so'rovlar bilan qamal qilishdi va qahva taklif qilish uchun bir-birlari bilan kurashdilar. Shunday qilib, kechgacha, biz ketgunimizcha davom etdi. Bunday muhitda u tashrif maqsadini osonlikcha unutib qo'yishi mumkin edi, agar oddiy bir odat bo'lmasa ...

Qishloqqa kirishdan oldin yo‘l chetida jipni to‘xtatib: “Bugun bu qishloqda nima qilamiz?” deb so‘rardi. Biz bu savolga birgalikda javob berdik va keyin davom etdik. Kun oxirida qishloqdan chiqib, yana yo‘l chetida jipni to‘xtatib: “Qanday ishladik? O‘z oldingizga qo‘ygan maqsadingizga erishdingizmi?”

Ushbu oddiy odat Karendon tomonidan o'rganilgan asosiy saboqdir. Har bir uchrashuvdan oldin tayyorgarlik ko'rish kerak. Har bir uchrashuvdan so'ng taraqqiyotni baholash, strategiyani o'zgartirish va yangi bosqichga tayyorgarlik ko'rish kerak. Samarali muzokaralar siri oddiy: tayyorla, tayyorla, tayyorla.

Ko'pgina muzokaralar tayyorgarlik sifatiga qarab, boshlanishidan oldin yutib yuboriladi yoki yutqaziladi. Muvaffaqiyatli "improvizatsiya" ga umid qilgan har bir kishi ko'pincha xato qiladi. Bunday odamlar kelishuvga erishgan taqdirda ham, ular ko'pincha tayyorgarlikdan kelib chiqadigan o'zaro manfaatli imkoniyatlarni qo'ldan boy berishadi. Muzokaralar qanchalik murakkab bo'lsa, tayyorgarlik shunchalik intensiv bo'lishi kerak.

Tayyorgarlik haqida gap ketganda, ko'p odamlar hafsalasi pir bo'lib qo'llarini ko'taradilar: "Ammo men tayyorgarlik ko'rish uchun vaqtni behuda sarf qila olmayman!" Ko'rinib turibdiki, tayyorgarlik ularning vazifalari ro'yxatining pastki qismida. Yoki telefon qo'ng'irog'i jiringlaydi, bu shoshilinch javobni talab qiladi yoki siz o'tkazib yubora olmaydigan uchrashuvga shoshilishingiz kerak yoki uyda favqulodda muammo paydo bo'ladi ...

Darhaqiqat, siz tayyorgarlik ko'rmaysiz. Muzokaralarning o'zini qisqartirishni anglatsa ham, tayyorgarlik ko'rish uchun vaqt ajrating. Muzokaralar samaradorligi sezilarli darajada oshadi, agar ularning ishtirokchilari ajratilgan vaqtning ko'p qismini tayyorgarlik ko'rishga, kamroq esa muzokaralarning o'ziga sarflasa.

Hech shubha yo'qki, ko'p hollarda biz qattiq vaqt oralig'ida ishlaymiz. Quyidagi muzokaralarni tayyorlash bo'yicha maslahatlar ushbu cheklovni hisobga oladi. Ushbu tavsiyalar (tezkor tayyorgarlik jadvali kitobning oxiridagi Ilovada keltirilgan) atigi o'n besh daqiqada bajarilishi mumkin. Asosiy qoida: boshqa tomon bilan o'zaro munosabatlarning har bir daqiqasi uchun bir daqiqa tayyorgarlik.

Ammo muzokaralarga qanday tayyorgarlik ko'rish kerak? Muzokaralarda, sayohatda bo'lgani kabi, eng muhimi - yaxshi xarita.

Bitimga marshrutni tuzish

O'zaro manfaatli kelishuvga erishish yo'li beshta muhim nuqta bilan belgilanadi. Bu manfaatlar, ushbu manfaatlarni qondirish variantlari, qarama-qarshiliklarni adolatli hal qilish standartlari, muzokaralar va takliflar uchun alternativalar.

1. Qiziqishlar

Muzokaralar, qoida tariqasida, tomonlardan birining pozitsiyasi ikkinchi tomonning pozitsiyasiga zid kelganda boshlanadi. Oddiy savdoda siz o'z pozitsiyangizni oldindan aniqlashingiz kifoya. Biroq, muammoni birgalikda hal qilish har ikki tomonning pozitsiyalarini belgilaydigan manfaatlarga murojaat qilishni nazarda tutadi. Bu tushunchalar orasidagi farq juda muhim. Lavozim - bu dollar, sent, shartlar va shartlarda ifodalangan muayyan talab. Qiziqishlar - bu sizni ma'lum bir pozitsiyani egallashga undaydigan nomoddiy motivlar, ya'ni ehtiyojlar, istaklar, tashvishlar, qo'rquvlar va intilishlar. Ikkala tomonni ham qoniqtiradigan kelishuvni ishlab chiqish uchun avvalo har bir tomonning manfaatlarini bilib olishingiz kerak.

O'z qiziqishlaringizni bildiring. Agar manzilingizni bilmasangiz, u erga hech qachon etib borolmaysiz. Misol uchun, sizning xizmatlaringizning boshlang'ich narxini talab qiladigan o'zboshimchalik bilan mijozingiz bor deylik. Shu bilan birga, u qo'shimcha ishlarning narxini e'tiborsiz qoldiradi, bunga ehtiyojni oldindan aytib bo'lmaydi. Bunday muzokaralarda sizning pozitsiyangiz quyidagicha ifodalanishi mumkin: "Men qo'shimcha xarajatlarni hisobga olish uchun narxni o'ttiz foizga oshirmoqchiman." Narxni oshirishga bo'lgan qiziqishingiz foydani saqlab qolish va mijozni xursand qilish bo'lishi mumkin. O'z qiziqishlaringizni topish oddiy savolga yordam beradi: nega? Nega men buni xohlayman? Men qanday muammoni hal qilmoqchiman?

Qiziqishlaringizni muhimlik tartibida taqsimlash juda muhimdir. Aks holda, siz juda keng tarqalgan xatoga yo'l qo'yishingiz mumkin, chunki muhim bo'lmagan manfaat uchun muhim manfaatni qurbon qilish. Agar mijoz bilan munosabatlar juda foydali bo'lishini va'da qilsa, unda bu manfaatga eng yuqori ustunlik berilishi mumkin. Ushbu loyihada daromad olishga bo'lgan qiziqish fonga tushishi mumkin va ro'yxatdagi uchinchisi bepul qo'shimcha ish uchun pretsedent yaratmaslik istagi bo'ladi.

Boshqa tomonning manfaatlarini bilib oling. Muzokaralar ikki tomonlama ko'chadir. Odatda, boshqa tomonning manfaatlarini qondirmasdan, o'z manfaatlaringizni qondira olmaysiz. Shuning uchun, ularning manfaatlarini tushunish juda muhim - o'zingiznikidan kam emas. Ehtimol, o'zini o'zi bilmaydigan mijoz byudjet doirasida qolish va xo'jayinning maqtoviga sazovor bo'lishdan xavotirda.

Mel amakim Garvard yuridik fakultetidagi ofisimga yigirma besh yillik yubileyiga tashrif buyurganini eslayman. U meni chetga tortdi va dedi: “Bilasizmi, Bill, Garvard yuridik fakultetida o‘rganganlarimni unutishim uchun yigirma besh yil kerak bo‘ldi. Chunki bu yerda menga hayotda yagona muhim narsa faktlar ekanligini o‘rgatishdi. Kim haq, kim nohaq. Faktlarning o'zidan muhimroq bo'lmasa ham, odamlar faktlarni qanday qabul qilishlari muhimligini tushunishim uchun yigirma besh yil kerak bo'ldi. Agar buni tushunmasangiz, siz hech qachon bitimlarni samarali tarzda yopa olmaysiz yoki nizolarni hal qila olmaysiz”.

Muzokaralar san'atida eng muhim narsa o'zingizni boshqa tomonning o'rniga qo'yish qobiliyatidir. Agar siz ularning qarashlarini o'zgartirmoqchi bo'lsangiz, avvalo bu qarashlarni tushunishingiz kerak.

Ammo boshqa tomonning manfaatlarini qanday bilish mumkin? Muammoga faqat ularning nuqtai nazari bilan qarashga harakat qiling va ular nimani ko'proq qiziqtirayotganini tushunishga harakat qiling. Keyin o'zingizdan so'rang: ular bilan biznes qilish umuman qiyinmi yoki bu me'yordan vaqtinchalik chetga chiqishmi? Ularning kasbiy yoki shaxsiy hayotidagi qanday voqealar sizga bo'lgan munosabatiga ta'sir qilgan bo'lishi mumkin? Ular halol va adolatli muzokarachilar sifatida obro'ga egami? Agar vaqt imkon bersa, siz ularga yaqin bo'lgan odamlar bilan - do'stlar, sinfdoshlar, mijozlar va qo'l ostidagilar bilan gaplashishingiz mumkin. Qarama-qarshi tomon haqida qanchalik ko'p bilsangiz, unga ta'sir qilish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi.

2. Tanlovlar

Ikkala tomonning manfaatlarini aniqlashdan maqsad, ushbu manfaatlarga javob beradigan nostandart variantlarni topish mumkinligini aniqlashdir. O'zaro manfaatli variantlarni ixtiro qilish muzokarachining asosiy imkoniyatidir. Samarali muzokarachilar shunchaki ma'lum o'lchamdagi pirogni kesib tashlamaydilar. Ular birinchi navbatda bu pirogni kattalashtirish yo'llarini izlaydilar.

O'z pozitsiyasini saqlab qolish har doim ham mumkin emas, lekin ko'pincha o'z manfaatlarini qondirish mumkin. Siz narxni o'ttiz foizga ko'tara olmasligingiz mumkin, lekin siz ushbu loyihadan foyda olishingiz va shu bilan birga mijozni qondirishingiz mumkin bo'lgan variantni o'ylab topishingiz mumkin. Qo'shimcha ishlarning bir qismini mijozning xodimlariga o'tkazish mumkinmi? Va agar siz loyihani keyingi moliyaviy yilga uzaytirsangiz, keyingi yil byudjetiga qo'shimcha xarajatlar kiritiladimi? Va kelajakdagi muhim ish hajmi to'g'risida shartnoma tuzish orqali ushbu loyihada foydaning pasayishini qoplash mumkinmi? Ammo agar siz mijozga qo'shimcha ish sezilarli xarajatlarni tejashga olib kelishini ko'rsata olsangiz nima bo'ladi, ularning bir qismi ushbu ishlar uchun to'lash uchun ishlatilishi mumkin?

Muzokaralarda juda keng tarqalgan xato - bu yagona yechimdan, ya'ni boshlang'ich pozitsiyadan uzoqlasha olmaslik. Bir nechta variantlar mavjudligini tan olish orqali siz yangi imkoniyatlarga yo'l ochasiz, ulardan biri sizning manfaatlaringizga xizmat qilishi va boshqa tomonni qondirishi mumkin.

Yangi variantlarni ixtiro qilishdagi eng katta to'siq bu bizning boshimizdagi "Bu ishlamaydi" deb takrorlaydigan kichik ovozdir. Tanqidiy tahlil va baholash kabi fikrlashning muhim elementlari tasavvurni bo'g'ib qo'yishi mumkin. Shuning uchun, bu funktsiyalarni ajratish yaxshiroqdir. Bir necha daqiqa hukm qilishdan saqlaning va iloji boricha ko'proq g'oyalarni ishlab chiqishga harakat qiling. Bir qarashda g'alati tuyulgan narsalarni tashlamang - esda tutingki, insoniyatning eng ajoyib ixtirolarining ko'pchiligi g'alati g'oyalar bilan boshlangan va hamma tomonidan rad etilgan. Iloji boricha ko'proq variantlarni o'ylab, siz ularni tahlil qila olasiz va ular sizning va boshqa tomonning manfaatlarini qanchalik qondirishga qodirligini baholashingiz mumkin.

3. Standartlar

Pirogni kattalashtirganingizdan so'ng, uni qanday ajratish haqida o'ylash vaqti keldi. Ammo sizning manfaatlaringiz qarama-qarshi tomonning manfaatlaridan ajralib tursa, qanday qilib birgalikda mos variantni tanlashingiz mumkin? Mijoz ish uchun imkon qadar kamroq to'lashni xohlaydi va siz ko'proq olishni xohlaysiz. Bu qarama-qarshilikni qanday hal qilish mumkin? Ehtimol, eng keng tarqalgan usul - nizo. Har bir tomon o'z pozitsiyasida turib, dushmanni taslim bo'lishga majbur qiladi. Barcha qiyinchilik hech kim taslim bo'lishni xohlamasligidadir. Mohiyat bo'yicha tortishuv juda tez ambitsiyalar to'qnashuviga aylanadi. Taslim bo'lishga majbur bo'lgan odam o'z mag'lubiyatini eslaydi va keyingi safar qasos olishga harakat qiladi - agar keyingi safar umuman bo'lsa.

Muvaffaqiyatli muzokarachilar tanlov jarayonini adolatli va o'zaro manfaatli kelishuvga erishish uchun birgalikdagi izlanishga aylantirib, to'qnashuvning oldini oladi. Ular har ikki tomonning xohish-istaklaridan qat'iy nazar adolatli standartlarga asoslanadi. Mustaqil standart adolatli yechim topish mezonidir. Bunday umumiy standartlar bozor qiymati, tenglik, qonun yoki hatto oldingi nizoni hal qilish usulidir.

Standartlarning katta afzalligi shundaki, ikkala tomon ham qaysidir nuqtada bir tomon ikkinchisiga rozi bo'lishini talab qilishdan ko'ra, adolatli deb hisoblangan narsalarni kelishib olishlari mumkin. Mijozning bozor stavkasi kabi standartga rozi bo'lishi siz uni to'laganingiz uchun to'lovni to'lashdan ko'ra osonroqdir.

Shu sababli, muzokaralar jarayonida qaysi standartlarga murojaat qilish mumkinligini oldindan ko'rib chiqishingiz kerak. Uyga tayyorgarlik bozor narxlari, ilmiy mezonlar, xarajatlar, professional standartlar va pretsedentlarning tahlilini o'z ichiga olishi kerak. Ishontirish uchun o'zingizni dalillar bilan qurollang.

4. Alternativlar

Ko'pincha odamlar o'zlari xohlagan narsaga erishish niyatida muzokaralarga kirishadilar va jiddiy qiyinchiliklarga duch kelgandan keyingina muqobil variantlarni ko'rib chiqishni boshlaydilar. Bu klassik xato. Muqobil variantlarni bilish sizning qiziqishlaringizni qondirish muvaffaqiyatini aniqlaydi.

Muzokaraning maqsadi kelishuv bo'lishi shart emas. Gap shundaki, kelishuv faqat manfaatlarni qondirish vositasidir. Muzokaralarning maqsadi nima sizga ko'proq mos kelishini aniqlashdir: kelishuv yoki muzokara qilingan kelishuvga (BAT) eng yaxshi alternativa.

NAOS o'yindan chiqishda muqobildir. Bu kelishuv bo'lmagan taqdirda eng oqilona harakat yo'lidir. Agar siz xo'jayiningiz bilan ish haqini oshirish bo'yicha muzokaralar olib borayotgan bo'lsangiz, sizning eng yaxshi alternativingiz boshqa firmada ishlash bo'lishi mumkin. Agar siz sotuvchi bilan savdolashayotgan bo'lsangiz, bo'lim menejeri bilan gaplashish yoki boshqa do'kon xizmatlaridan foydalanish BAT deb hisoblanishi mumkin. Ikki davlat savdo shartlari bo'yicha bahslashayotgan bo'lsa, xalqaro sud eng yaxshi alternativa bo'lishi mumkin. Qoida tariqasida, NAOSga borish qo'shimcha xarajatlarga olib keladi va munosabatlarni yomonlashtiradi - shuning uchun siz muzokaralar olib borasiz, muammoning eng yaxshi echimini topishga harakat qilasiz.

NAOS har bir muzokarachining kuchini belgilaydi. Muzokarachi sifatida sizning kuchingiz boshqa tomondan kattaroq, kattaroq yoki boyroq bo'lishingiz bilan emas, balki muhokama qilinayotgan yechimga eng yaxshi alternativaning sifati bilan belgilanadi. Barkamol NAOS sizga maqsadingizga erishish uchun vosita beradi. NAOS qanchalik yaxshi bo'lsa, siz shunchalik kuchliroq bo'lasiz.

NAOSni aniqlang. Muhokama qilinayotgan yechimga eng yaxshi alternativa potentsial kelishuvga yaqinlashadigan mezon bo'lishi kerak. NEAni loyihalashda e'tiborga olishingiz kerak bo'lgan uchta muqobil variant mavjud.

Birinchidan, qiziqishlaringizni qondirish uchun nima qila olasiz? O'yindan chiqishda muqobil variantingiz boshqa etkazib beruvchini (yoki agar siz sotuvchi bo'lsangiz, boshqa mijozni) izlash bo'lishi mumkin.

Ikkinchidan, boshqa tomonni sizning manfaatlaringizni hurmat qilishlari uchun qanday ta'sir qilishingiz mumkin? Bunday "interaktiv" muqobillarga, masalan, ish tashlash va urush kiradi. Uchinchidan, qanday qilib boshqa tomonni sizning manfaatlaringizni ilgari suradigan vaziyatga qo'yish kerak? “Uchinchi shaxs” ishtirokidagi muqobil vositachi, arbitraj yoki sudga murojaat qilishni o'z ichiga olishi mumkin. Bir nechta muqobil variantlarni ishlab chiqqandan so'ng, ular orasidan sizning qiziqishlaringizga mos keladiganini tanlang.

NAOSni doimo siz bilan birga saqlang. Haddan tashqari bosim ostida va vahima yoqasida cho'ntagingizni silab: "Agar bu ish noto'g'ri bo'lsa ham, yaxshi bo'ladi" deb aytishingiz mumkin.

NAOSni ishlab chiqing. Qoida tariqasida, NAOS tayyor shaklda ko'rinmaydi - uni ishlab chiqish kerak. Agar muqobil juda yaxshi bo'lmasa, uni yaxshilash uchun choralar ko'rish kerak. Masalan, xuddi shu korxonada boshqa lavozimni izlash NAOS sifatida qabul qilinmasligi kerak. Harakat qilish va haqiqatan ham ishlarni o'zgartirish yaxshiroqdir. Agar siz uy sotayotgan bo'lsangiz, bir kishi jiddiy qiziqish bildirganidan keyin uni ko'rsatishdan tortinmang; boshqa potentsial xaridorlarni qidiring. Agar sizning kompaniyangiz bosqinchi tomonidan qo'lga olinishi xavfi ostida bo'lsa, do'stona xaridorlarni topishga harakat qiling yoki kompaniyani shaxsiy qilib, aktsiyalarni qaytarib sotib olish uchun kredit olishni o'ylab ko'ring.

Muzokara qilish kerakmi yoki yo'qligini hal qiling. Muhokama qilinayotgan kelishuvga eng yaxshi alternativani ishlab chiqqandan so'ng, siz o'zingizga savol berishingiz kerak: "Muzokaralarga umuman kirishish kerakmi?" Hech o'ylab ko'rganmisiz, nega ba'zi odamlar despotik xo'jayin bilan muzokara qilishni to'xtatmaydilar, lekin ular uzoq vaqt oldin ketishlari kerak edi? Yoki nega umidsiz ota-onalar muammoli o'smirlarning va'dalariga ishonishadi, ularning har biri avvalgidek tezda buziladi? Odat, uyat, aybdorlik va qo'rquvning barchasi hissa qo'shadi, ammo asosiy sabab shundaki, xodim yoki ota-onalar muhokama qilinayotgan yechimning eng yaxshi alternativini unutgan. Agar ular NAOS haqida o'ylashganda edi, ular ayyor va shafqatsiz dushman bilan muzokara qilmasdan o'z manfaatlariga xizmat qilishning yaxshiroq yo'lini topishlari mumkin edi.

Sizning NAOSingiz bu odam bilan tuzishingiz mumkin bo'lgan har qanday kelishuvdan yaxshiroq bo'lishi mumkin. Shuni ham yodda tutingki, muzokaralar jarayonining o'zi ma'lum xarajatlarni talab qiladi. Bu juda ko'p vaqt va kuch talab qilishi mumkin va natijada siz barcha muqobil variantlardan voz kechishingiz kerak bo'ladi. Shuning uchun muzokaralarni boshlash to'g'risidagi qarorni diqqat bilan ko'rib chiqish kerak.

NEA sifatini ortiqcha baholash xavfini unutmang. Ko'pgina kompaniya rahbarlari o'ziga ishongan advokatlarning maslahatlariga quloq solib, muzokara qilishdan bosh tortdilar va sudga murojaat qilishdi va keyin moliyaviy inqiroz yoqasida qolishdi. Har qanday da'vo, ish tashlash yoki urush natijasida urushayotgan tomonlardan biri va ba'zan ikkalasi ham uning NAOS tizimi ular o'ylagandek yaxshi emasligini aniqlaydi. Agar muqobil juda jozibali emasligini oldindan bilsangiz, unda kelishuvga erishish uchun barcha sa'y-harakatlaringizni qiling.

Qarama-qarshi tomonning NAOS ni aniqlang. Boshqa tomonning eng yaxshi alternativini bilish o'zingiznikini shakllantirish kabi muhim bo'lishi mumkin. NAOS. Bu sizga oldingizda turgan qiyinchilik haqida tasavvur beradi: eng yaxshi alternativadan ustun bo'lgan kelishuvni ishlab chiqish. Ushbu ma'lumot sizga qarama-qarshi tomonning NAT ko'rsatkichini haddan tashqari ko'p yoki kam baholab qo'yishning ikki tomonlama tuzog'idan qochishga yordam beradi. Sizning NAOS zaif bo'lishi mumkin, ammo raqibning NAOS ham zaif bo'lishi mumkin. Ko'pgina sotuvchilar va maslahatchilar o'z mijozlari bir zumda raqobatchilarga murojaat qilishlari mumkinligiga aminlar. Ular ko'pincha etkazib beruvchilarni almashtirishning haqiqiy narxini bildirmaydi. O'z mijozlarining eng yaxshi alternativalarini ob'ektiv baholash sotuvchilarga qiyin muzokaralarda ishonchni beradi.

Agar qarama-qarshi tomonning NAOS kuch ishlatishni o'z ichiga olsa, unda siz qarama-qarshilikka oldindan tayyorgarlik ko'rish imkoniyatiga egasiz. Shunday qilib, masalan, agar sizning kompaniyangiz bosqinchi tomonidan tahdid qilinsa, siz kompaniya nizomini o'zgartirishingiz mumkin, bu dushmanlik bilan egallashni qiyinlashtiradi. Dushmanning dushman harakatlarining ta'sirini qanday zararsizlantirish haqida o'ylab ko'ring.

5. Takliflar

Qiziqishlarni hisobga olish va variantlarni tahlil qilish muammoni ijodiy hal qilish uchun yo'l ochadi. Adolatli standartlarni qabul qilish va muqobil variantlarni ishlab chiqish mumkin bo'lgan kelishuv bo'yicha taklifning asosini tashkil etuvchi mos variantni tanlashga yordam beradi.

O'rtacha taklifni shakllantirish uchun siz NAOSdan ko'ra eng yaxshi manfaatlaringizga mos keladigan variantni tanlashingiz kerak. Bu variant, shuningdek, ularning NAOS-dan ko'ra qarama-qarshi tomonning manfaatlariga xizmat qilishi kerak va iloji boricha adolatli standartlarga asoslanishi kerak. Taklif odatdagi versiyadan to'liqligi bilan farq qiladi: taklif siz rozi bo'lishga tayyor bo'lgan mumkin bo'lgan kelishuvdir.

Albatta, bir vaqtning o'zida bir nechta takliflar ushbu mezonga javob berishi mumkin. Shuning uchun kelishuvning uchta variantini yodda tutish foydalidir.

Nimaga intilyapsiz? Ko'pchiligimiz "muvaffaqiyatsizliklarga" yo'l qo'ymaslik uchun o'zimizga juda oddiy maqsadlar qo'yish odatiga egamiz. Afsuski, past talablar ko'pincha o'z-o'zidan amalga oshiriladi. Boshqa tomon odatda siz so'ramagan narsangizni bermaydi. Shuning uchun, yuqori, lekin real so'rovlar bilan boshlaganlar yaxshiroq kelishuvga erishishlari ajablanarli emas. Ammo "haqiqiy" nimani anglatadi? Haqiqat chegaralari adolat va boshqa tomonning eng yaxshi alternativi bilan belgilanadi. O'zingizga yuqori maqsadlar qo'ying.

• “Men qanday kelishuvni qidiryapman? Mening manfaatlarimni nima qondiradi va shu bilan birga boshqa tomonning asosiy tashvishlarini yo'q qiladi - ularning roziligini olish imkoniyati bo'lishi uchun?

Nimaga rozi bo'lishga tayyormisiz? Ko'pincha, siz xohlagan hamma narsani olish mumkin emas. Shuning uchun o'zingizga ikkinchi savolni berish foydali bo'ladi: "Qaysi kelishuv idealdan uzoq bo'lsa ham, mening asosiy manfaatlarimni qondiradi va men bunga rozi bo'laman?"

Nimaga chidaysan? Uchinchi taklif faqat NEAning o'ziga xos bahosiga asoslanishi kerak: “Qaysi kelishuv muhokama qilinayotgan yechimning eng yaxshi alternatividan biroz yaxshiroq mening manfaatlarimni qondiradi? Qiyinchilik bilan bo'lsa ham qanday kelishuvni qabul qilaman? Agar siz hatto bunday kelishuvga erisha olmasangiz, muzokaralar stolini tark etish va muqobil variantga murojaat qilish haqida o'ylashga arziydi. Ushbu parametr NEAdan ham yomonroq shartnomani qabul qilish xavfini eslatib turadigan "simli panjara" rolini o'ynaydi.

Ushbu uch turdagi takliflarni qat'iy pozitsiyalar sifatida emas, balki sizning qiziqishlaringizni qondirish uchun turli xil variantlarning aniq tasvirlari sifatida o'ylab ko'ring. Qarshi tomon sizning takliflaringizga rozi bo'ladimi yoki yo'qligini oldindan bilib bo'lmaydi. Bundan tashqari, muzokaralar jarayonida ko'pincha sizning manfaatlaringizga, shuningdek, boshqa tomonning manfaatlariga ko'proq mos keladigan yechim mavjud.

Takrorlash

Muzokaraga tayyorgarlikni boshqa birov bilan muhokama qilish orqali osonlashtirish mumkin. Begona odam ularni yangi ko'rinish bilan qadrlaydi; yangi g'oyalarni olib kelishi mumkin; siz e'tibor bermagan shubhali fikrlarga e'tibor berishga majbur qiling; va nihoyat, sizga ma'naviy yordam bering. Shuning uchun hamkasbingiz yoki do'stingiz bilan muzokaralarni takrorlash haqida o'ylash kerak. Ushbu jarayonning qo'shimcha afzalligi shundaki, bu holda muzokaralarga tayyorgarlikdan qochib bo'lmaydi.

Repetitsiya paytida raqibga aytmoqchi bo'lgan hamma narsani, shuningdek, ularning takliflariga javoblaringizni yozing. Axir, advokatlar murakkab sud jarayonlarida nutq so'zlaydilar, siyosatchilar ommaviy axborot vositalariga intervyularni takrorlaydilar, korporatsiyalar rahbarlari aksiyadorlar oldida nutqlarini takrorlaydilar - nega qiyin muzokaralarni mashq qilmaysizlar? Haqiqiy muzokaralardan ko'ra, do'st yoki hamkasb bilan mashq qilishda xatoga yo'l qo'ygan ma'qul.

Hamkasbingizdan raqib rolini o'ynashni so'rang va ishontirish kuchingizni, qiziqishlar, variantlar va standartlarga e'tibor qaratish qobiliyatingizni sinab ko'ring. Ishingiz tugagach, hamkasbingizdan nima ishlagan va nima bo'lmaganini so'rang. Sizning raqibingiz bo'lish qanday? Sizning harakatlaringizda nimani o'zgartirishingiz kerak? Keyin to'g'ri bo'lguningizcha qayta urinib ko'ring. Agar raqibni o'ynash uchun hamkasb yoki do'st topa olmasangiz, aytmoqchi bo'lgan hamma narsani yozib ko'ring va o'zingiz bilan mashq qiling.

Boshqa tomonning taktikasini oldindan bilishga harakat qiling va ularga qanday munosabatda bo'lishni oldindan o'ylab ko'ring. Shunday qilib, sizni hayratda qoldirish ehtimolini kamaytirasiz. Siz sarosimaga tushmaysiz va o'zingizga: “Aha! Bu qayerga ketayotganini bilardim” va keyin tayyor javob taklif qildim. Bu tayyorgarlikning qiymati.

Navigatsiyaga tayyorgarlik

Ideal holda, muzokaralar tayyorgarlik jarayonida aytib o'tganingizdek davom etadi. Siz qiziqishlarga qarab, har bir tomon nimani xohlashini tushunishga harakat qilasiz. Keyin har ikki tomonning manfaatlarini qondirish yo'llarini qidirib, turli xil variantlarni muhokama qilasiz. Siz qarama-qarshiliklarni bartaraf etish uchun adolatli kelishuvning turli standartlarini ko'rib chiqyapsiz. Va nihoyat, siz o'zingizning NAOSingizga murojaat qilgandan ko'ra, ikkala tomon uchun ham foydali bo'lgan o'zaro manfaatli kelishuvga erishishga harakat qilib, takliflar almashasiz.

Biroq, haqiqiy dunyoda sizning raqibingizni birgalikda muammoni hal qilish jarayoniga jalb qilish bo'yicha harakatlaringiz kuchli reaktsiyalar, dushmanlik tuyg'ulari, qattiq pozitsiyalar, kuchli norozilik va tajovuzkor bosim bilan kutib olinadi. Sizning vazifangiz o'yinni o'zgartirish va qarama-qarshilikdan muammolarni birgalikda hal qilishga o'tish, raqibingizni muzokaralar bo'yicha sherikga aylantirishdir. Maqsadingizga boradigan marshrutga ega yaxshi xaritaga ega bo'lganingizdan so'ng, yo'lingizni to'sib qo'yadigan to'siqlarni engib o'tish uchun yutuq strategiyasini qo'llashingiz kerak. Keyingi besh bob navigatsiyaga tayyorgarlik ko'rishga bag'ishlangan.

II. Yig'ilish strategiyasini qo'llash

1. Reaksiya bermang

Balkonga ko'taring

Agar siz odamlarning bir-biri bilan qanday gaplashayotganiga diqqat bilan qarasangiz, suhbatdoshning so'zlariga o'ylamasdan munosabat bildirishning son-sanoqsiz misollarini topasiz. Afsuski, aksariyat suhbatlar shunday bo'ladi:

ERI (muammoga e’tiborini qaratganini o‘ylab): Azizim, uy masalasida nimadir qilishimiz kerak. Haqiqiy cho'chqaxona.

XOTIN (buni shaxsiy hujum sifatida qabul qilish): Siz hatto barmog'ingizni ham ko'tarishni xohlamaysiz! Siz hatto va'da qilganingizni ham qilmaysiz. Kecha tunda…

ER (so'zini bo'lib): Bilaman. Bilaman. Shunchaki…

XOTIN (tinglamaydi): ... siz axlatni olib chiqishga va'da bergan edingiz. Ertalab esa uni o'zim olib yurishim kerak edi.

ER (muammoga qaytishga urinib): Shunchaki suratga tushmang. Men shuni aytmoqchi edimki, ikkalamiz ham ...

XOTIN (tinglamaydi): Bolalarni ham maktabga olib borish navbati sizga keldi.

ER (bezovta): Eshiting! Men biznes nonushta qilganimni tushuntirdim.

XOTIN (Qichqirib): Demak, sizning vaqtingiz menikidan muhimroqmi? Men ham ishlayman! Men doim bir chetda qolishdan charchadim!

ER (yig'lab o'girilib): O'zingni jim! Va ko'p to'lovlarni kim to'laydi?

Bu janjal jarayonida uyda tartib-intizomni ko‘rmoqchi bo‘lgan erning ham, uy ishlarida ko‘proq yordam so‘ragan xotinning ham manfaati qanoatlanmaydi. Ammo bu er-xotinni to'xtatmaydi. Harakat reaktsiyaga sabab bo'ladi, reaktsiya reaktsiyaga sabab bo'ladi va bahs davom etadi. Xuddi shu stsenariyga ko'ra, biznes sheriklari o'rtasida koridor oxiridagi ofisni kim egallashi to'g'risida nizo, shuningdek kasaba uyushmasi va ma'muriyat o'rtasida mehnat shartnomasi shartlari bo'yicha kelishmovchilik yoki hududiy ziddiyat yuzaga keladi. etnik guruhlar.

Uchta tabiiy reaktsiya

Insonlar reaksiyaga kirishuvchi mashinalardir. Qiyin vaziyatda biz tabiiy ravishda refleksli, ya'ni o'ylamasdan reaksiyaga kirishamiz. Bu erda uchta eng keng tarqalgan reaktsiya turlari mavjud.

• orqaga urish. Qarama-qarshi tomondan hujumga duch kelganingizda, siz instinktiv ravishda hujumga o'tasiz va orqaga zarba berasiz. - "qanday bo'lsa, shunday javob beradi" tamoyiliga ko'ra. Agar sizning raqiblaringiz qattiq va ekstremal pozitsiyani egallashsa, siz ham xuddi shunday qilasiz.

Ba'zida bunday javob raqiblaringizga teng o'ynashingiz mumkinligini ko'rsatadi va ularni to'xtatadi. Ammo ko'pincha bunday strategiya befoyda va qimmat qarama-qarshilikka olib keladi. Sizning munosabatingiz bilan siz raqibingizning asossiz xatti-harakatlarini oqlaysiz. U shunday deb o'ylaydi: “Siz meni olmoqchisiz deb o'ylagandim. Va buning isboti." Bu ko'pincha mojaroning kuchayishi bilan birga keladi - janjal, korporativ bosim, qonuniy harakatlar yoki urush.

Masalan, ishlab chiqarish uchun yangi axborot tizimini ishlab chiqqan kompaniya rahbarlaridan birini olaylik. Tizimni joriy qilish uchun butun mamlakat bo'ylab korxonalar direktorlarining roziligi talab qilinadi. Bunday rozilikni barcha rahbarlar bergan, faqat Dallasdagi eng yirik zavod direktori: “Sizning odamlaringiz mening ishlarimga burnini tiqishlarini xohlamayman. Bu erda sodir bo'layotgan hamma narsa uchun men javobgar bo'lishim kerak. Men sizsiz ham boshqara olaman." Rad etishdan xafa bo'lgan tizim ishlab chiqaruvchisi kompaniya prezidentiga shikoyat qilish bilan tahdid qildi, ammo bu direktorni yanada g'azablantirdi. Natija: kompaniya prezidentiga qilingan murojaat teskari ta'sirga ega bo'lib, axborot tizimini ishlab chiquvchisi hamkasblari bilan umumiy til topa olmasligini ko'rsatdi. Bundan tashqari, prezident mojaroga aralashishdan bosh tortdi va yangi axborot tizimi loyiha bo'lib qoldi.

Orqaga zarba berish orqali siz aniq manfaatlarni qondirishga erisha olmaysiz va uzoq muddatli munosabatlarga zarar yetishi mumkin. Agar siz jangda g'alaba qozonsangiz, urushda mag'lub bo'lasiz.

Yana bir qiyinchilik shundaki, kuch ishlatadigan odamlar odatda nima qilayotganlarini bilishadi. Ular faqat javob hujumiga umid qilishayotgan bo'lishi mumkin. Provokatsiyaga berilib, siz ularning qoidalari bo'yicha ularning o'yinini o'ynashni boshlaysiz.

• Bering. Qasosga qarama-qarshi reaktsiya - bu yon berishdir. Qarshi tomon sizni shunday og'ir ahvolga solib qo'yishi mumkinki, ishni iloji boricha tezroq tugatsangiz, taslim bo'lasiz. U sizni shartnomani blokirovka qilishda ayblab, sizga bosim o'tkazadi. Uzoq davom etgan muzokaralar, buzilgan munosabatlar va hayotda bir marta qo'ldan boy berilgan imkoniyat uchun javobgar bo'lishni xohlaysizmi? Shunchaki raqiblar bilan kelishgan ma’qul emasmi?

Ko'p odamlar kelishuv tuzadilar, keyin esa ertasi kuni ertalab peshonalariga urib, noumidlik bilan hayqiradilar: "Qanday qilib men shunchalik ahmoq bo'lganman? Men nimaga rozi bo'ldim? Ko'pchiligimiz shartnomalar imzolaymiz - masalan, mashina sotib olayotganda - kichik bosma yozuvlarni o'qimasdan. Nega? Chunki sotuvchi bizning fikrimiz tepasida, bolalar yangi mashinada uyga qaytishni xohlashadi va biz baribir tushunib bo'lmaydigan shartnoma haqida savollar berib, ahmoqona ko'rinishdan qo'rqamiz.

Konsessiya odatda qoniqarsiz natijaga olib keladi. Sizni "siqib olgan" degan noxush tuyg'u qoladi. Qolaversa, bu bilan siz qarama-qarshi tomonning noto'g'ri xatti-harakatlarini oqlaysiz va ojiz degan nomga ega bo'lasiz, bundan hozirgi va kelajakdagi raqiblaringiz foydalana olmaydi. Bolalarning injiqliklariga berilish bolaning bunday xatti-harakatlarini kuchaytirganidek, tajovuzkor odamga berilish kelajakda tajovuzkorlik portlashlarini keltirib chiqaradi. Ehtimol, xo'jayin yoki mijozning dahshatli fe'l-atvori siz uchun butunlay boshqarib bo'lmaydigan bo'lib tuyulishi mumkin, ammo bu unday emas - xarakterni boshqarish mumkin. Ular o'z rahbarlariga xuddi shunday janjallarni qilishlari dargumon.

Ba'zan biz yo'qolib qolamiz va jilovi yo'q odamni xursand qilishni boshlaymiz, o'zimizni imtiyozlar undan bir marta va butunlay xalos bo'lishga yordam beradi va endi u bilan kurashishimiz shart emas degan xayol bilan o'zimizni taskinlaymiz. Biroq, ko'pincha bunday odamlar yangi imtiyozlarni talab qilib, qaytib kelishadi. Axir, tinchlikning salbiy tomoni bor. Yo'lbars go'shtini boqish orqali uni vegetarianga aylantirasiz deb umid qilish befoyda.

• O'zaro munosabatlarni buzish uchun. Uchinchi instinktiv reaktsiya - bu bilan shug'ullanish qiyin bo'lgan shaxs yoki kompaniyalar bilan munosabatlarni uzish. Biz turmush o'rtog'imiz bilan ajrashamiz, ishimizni tark etamiz yoki qo'shma loyihani tark etamiz.

Ba'zan bu strategiya o'z samarasini beradi. Shunday bo'ladiki, kamsitish yoki cheksiz mojarolarga aralashishdan ko'ra, shaxsiy yoki ish munosabatlarini uzish yaxshiroqdir. Ba'zi hollarda bo'shliq raqibni joyiga qo'yishga yordam beradi va u o'zini yanada oqilona tuta boshlaydi.

Biroq, bo'shliqning moddiy va hissiy qiymati juda yuqori. Bu mijozning yo'qolishi, martaba qulashi yoki oilaning buzilishi. Ko'pincha, munosabatlarning buzilishi shoshilinch natijadir, biz keyinchalik afsuslanamiz. Har birimizning tanishlarimiz bor, ular xo'jayin yoki turmush o'rtog'idan hafsalasi pir bo'lib, munosabatlarni yaxshilashga imkon bermasdan, shoshilinch ravishda munosabatlarni uzadilar. Ko'pincha ular raqibning xatti-harakatlarini noto'g'ri talqin qiladilar va tushunishga harakat qilmaydilar. O'zaro munosabatlarni tugatish odati turg'unlikka olib keladi - siz hech qachon hech narsaga erisha olmaysiz va barchasini qaytadan boshlashingiz kerak.

Instinktiv reaktsiya xavfi

Instinktiv reaktsiya bilan biz qiziqishlarimizni unutamiz. 1979-1981 yillardagi Eronni garovga olish inqiroziga Pentagonning javobini ko'rib chiqing.

Garovga olingandan ko‘p o‘tmay, jurnalist Pentagon rasmiysidan harbiylar ularni ozod qilish uchun qanday yordam ko‘rsatishi mumkinligini so‘radi. Rasmiy har qanday harakat Amerika fuqarolarining hayotini xavf ostiga qo'yadi, deb javob berdi. Uning so‘zlariga ko‘ra, Pentagon garovga olinganlar ozod etilganidan keyin ko‘riladigan qattiq choralarni ishlab chiqmoqda. Ammo uning fikri mantiqqa to'g'ri kelmaydi. Eronlik talabalar AQShdan qasos kelishini aniq bilsalar, nega garovga olinganlarni ozod qiladilar? Pentagon intiqomni natijalar bilan aralashtirib, juda keng tarqalgan xatoga yo'l qo'ydi.

Ko'pincha qarama-qarshi tomon sizning instinktiv reaktsiyangizga tayanadi. Hujumning birinchi qurboni sizning ob'ektivligingiz - samarali muzokaralar uchun muhim sifat. Raqiblar sizni chalkashtirib, aniq va mantiqiy fikrlash qobiliyatidan mahrum qilishga harakat qilmoqda. Ular sizni baliq kabi o'lja qilib, o'zlari xohlagan narsani qilishga majburlamoqchi. Bu his-tuyg'ularga berilishga arziydi - va siz ilgakdasiz.

Qarama-qarshi tomonning kuchi ko'p jihatdan sizda instinktiv reaktsiyani qo'zg'atish qobiliyatiga bog'liq. Yaqin Sharqdagi terrorchilarning kichik guruhi nima uchun butun dunyo e’tiborini o‘ziga qaratib, sayyoradagi eng qudratli davlat rahbarini uyqudan mahrum qilishga muvaffaq bo‘layotgani haqida hech o‘ylab ko‘rganmisiz? Buning uchun ko'chada ketayotgan amerikalikni qo'lga olish kifoya. O'g'irlab ketuvchilarning o'zlari hech qanday muhim kuchga ega emaslar - Amerika jamiyatining reaktsiyasi ularni kuchli qiladi.

hatto agar instinktiv reaktsiya sizni jiddiy xatoga yo'l qo'ymasa, natijada teskari harakat-javob tsikli paydo bo'ladi. Xotiningizdan nega eriga qichqirayotganini so'rang va siz javobni eshitasiz: "Chunki u menga baqiryapti". Xuddi shu savolni eringizga so'rang, u xuddi shunday deydi: "Chunki u menga baqiradi". Instinktiv reaktsiya faqat muammoni yanada kuchaytiradi. Tango kabi bahslashish uchun ikkita kerak.

Balkonga chiqing

Agar siz harakat va javobning yovuz tsiklining rivojlanishiga hissa qo'shayotganingizni eshitishdan nafratlansangiz, men sizni ishontirishga shoshilaman - bu tsiklni istalgan vaqtda buzishingiz mumkin va bir tomonlama. Qanday? Hech qanday munosabat bildirmang. Fizikaning dastlabki kursidan biz bilamizki, "har bir harakat uchun teng va qarama-qarshi yo'naltirilgan reaktsiya mavjud." Biroq, bu Nyuton qonuni inson ruhiyatiga emas, faqat jonsiz narsalarga tegishli. Ob'ektlar sezgir. Biror kishi reaktsiyani ushlab turishga qodir.

O. Genrining "Qizil terilar boshlig'i" hikoyasi kuchni cheklashning yorqin tasviridir. O'g'li o'g'irlab ketilgan ota-ona o'g'irlab ketuvchilarning talablariga hech qanday munosabat bildirmadi. Vaqt o'tishi bilan bola jinoyatchilar uchun yuk bo'lib qoldi va ular bolani olib ketish uchun ota-onalariga pul to'lashga tayyor edilar. Hikoya insonning reaktsiyasi bilan belgilanadigan psixologik o'yinni ochib beradi. Instinktiv reaktsiyani ushlab turgan ota-onalar jinoyatchilarning rejalarini buzdilar.

Qiyin vaziyatga tushib qolganingizda, siz orqaga chekinishingiz, fikrlaringizni to'plashingiz va vaziyatni xolisona baholashingiz kerak. Tasavvur qiling-a, muzokaralar teatr sahnasida ketmoqda va siz sahnada osilgan balkonga chiqasiz. "Ijtimoiy odoblar" - bu psixologik ajralish uchun metafora. Balkonning balandligidan siz deyarli tashqi kuzatuvchi kabi mojaroni xotirjam tahlil qilishingiz mumkin. Siz ikkala tomon nomidan konstruktiv takliflar qo'yishingiz va nizoni qoniqarli hal qilishni izlashingiz mumkin.

Qadimgi yaponiyalik qilichbozlik sanʼatida oʻquvchilar oʻz raqibiga goʻyo uzoqdagi togʻdek qarashga undaydilar. Buyuk samuray Musashi buni "yaqin narsalarga uzoqdan qarash" deb atagan. Ushbu ta'rif balkondan ko'rinishga to'liq mos keladi.

Balkonga chiqish o'zingizni tabiiy impulslar va his-tuyg'ulardan uzoqlashtirishni anglatadi.

Shu nuqtai nazardan, televizion dasturlarni kabel tarmog'iga sotish bo'yicha ko'p million dollarlik bitim tuzgan Janet Jenkinsning misoli dalolat beradi. Kabel tarmog‘i vakili bilan yakuniy muzokaralar boshlanganidan bir soat o‘tgach, kompaniya rahbari ofisga bostirib kirdi. U Janetning mahsulotini tanqid qildi, uning shaxsiy daxlsizligini shubha ostiga oldi va shartnoma shartlarini tubdan o'zgartirishni talab qildi. Biroq, Janet o'z his-tuyg'ularini ushlab turishga muvaffaq bo'ldi va aqliy ravishda "balkonga ko'tarildi". U o‘zini himoya qilish yoki qarshi hujumga o‘tish orqali olovga yog‘ qo‘shishini va shartnomaga yaqinlashmasligini tushundi. Shunday qilib, u kompaniya rahbariga gapirishga ruxsat berdi. U g'azablangan nutqini tugatib, ketganidan so'ng, Janet bir daqiqa uzr so'radi - go'yoki telefon qo'ng'irog'i qilish uchun, lekin aslida tinchlanish uchun.

U muzokaralar stoliga qaytganida, kabel tarmog'i vakili unga qaradi va so'radi: "Xo'sh, biz to'xtagan joyga qaytdikmi?" Boshqacha qilib aytganda, u unga: “Boshliqning gaplariga e'tibor bermang. U shunchaki bug'ini chiqarib yubordi. Keling, biznesga qaytaylik." Agar Janet o'zini tuta olmasa, muzokaralar uzoqqa cho'zilgan bo'lardi. Ammo u "balkonga chiqdi" va muzokaralarni tinchgina yakunlab, kelishuvga erishdi.

Muzokaralar boshlanishidan oldin siz "balkonga chiqishingiz" kerak - tayyorgarlik sifatida. Bundan tashqari, muzokaralar jarayonida birinchi imkoniyatda "balkonga chiqish" kerak. Qarama-qarshi tomonning xatti-harakati sizni doimo instinktiv reaktsiyaga undaydi. Lekin siz bir lahzaga yakuniy maqsadni unutmasligingiz kerak.

Sizning maqsadingiz - eng yaxshi alternativadan ko'ra manfaatlaringizga mos keladigan kelishuv. Bundan tashqari, shartnoma ham qarama-qarshi tomonning manfaatlarini qondirishi kerak. Maqsad qo'yganingizdan so'ng, unga erishishga e'tibor qaratishingiz kerak. Bu oson emas. G'azablanganingizda yoki burchakka qo'yilganingizda, siz raqibingizga qaqshatqich urishni xohlaysiz. Depressiya va qo'rquv ketish va ketish istagini keltirib chiqaradi. Tabiiy reaktsiyalaringizga qanday munosabatda bo'lish kerak?

O'yinga nom bering

Ko'pincha siz sodir bo'layotgan voqealarga shunchalik berilib ketasizki, siz o'zingizning munosabatingizni bilmay qolasiz. Shuning uchun, sizning birinchi vazifangiz qarama-qarshi tomonning taktikasini tushunishdir. Bizning uzoq ajdodlarimiz yovuz ruhni nomi bilan chaqirish orqali uni zararsizlantirish mumkinligiga ishonishgan. Xuddi shu narsa insofsiz nayranglarga ham tegishli - ularni tanib oling va ular o'z kuchlarini yo'qotadilar.

Uch turdagi taktika

Taktikalar juda ko'p, ammo ularning barchasini uchta toifaga bo'lish mumkin: cheklovchi, tajovuzkor va chalg'ituvchi.

• Yo'lni to'sish. To'sqinlik qilish taktikasi - har qanday imtiyozlardan voz kechish. Qarama-qarshi tomon sizni manevr qilish uchun joy yo'qligiga va ularning yagona varianti ularning pozitsiyasi ekanligiga ishontirishi mumkin. Obstruktsiya to'liq bajarilish shaklida bo'lishi mumkin: “Bajarilgan ish bajarildi. Hech narsani o'zgartirib bo'lmaydi." Ba'zida qarama-qarshi tomon kompaniya siyosatiga ishora qiladi: “Men sizga yordam bera olmayman. Bu kompaniya siyosati." Oldingi majburiyatlarga ham murojaat qilish mumkin: "Agar sakkiz foizlik o'sishimni olmasam, kasaba uyushmasi rahbari lavozimidan voz kechishga va'da bergandim". Boshqa tomon cheksiz kechikishlarga murojaat qilishi mumkin: "Biz siz bilan bog'lanamiz." Yoki siz qat'iy bayonotni eshitasiz: "Siz xohlaganingizcha. Siz rozi bo'lmasligingiz mumkin." Ular boshqa har qanday taklifni rad etishadi.
• Hujumlar. Hujumlar sizni raqibingizning shartlariga rozi bo'ladigan darajada qo'rqitish uchun mo'ljallangan tajovuzkor amaliyotdir. Ehtimol, hujumning eng keng tarqalgan shakli, agar siz ularning taklifini qabul qilmasangiz, oqibatlarga olib kelishi bilan tahdid qilishdir: "Roziman, yoki aks holda ..." Boshqa tomon sizning taklifingizni tanqid qilishi mumkin ("Raqamlaringiz qo'shilmaydi!"), Sizning vakolatingiz (" Siz bu lavozimda yangisiz, to'g'rimi?), maqomingiz va vakolatingiz ("Biz haqiqatda qaror qabul qiladigan bilan gaplashmoqchimiz!"). Tajovuzkor sizni haqorat qiladi, masxara qiladi va o'z yo'lini topgunga qadar sizni g'azablantiradi.
• Fokuslar. Hiyla-nayrang - bu firibgarlik yo'li bilan yon berish uchun mo'ljallangan taktika. Bunday holda, boshqa tomon sizning ishonchingizdan foydalanadi - siz raqiblarni halol va samimiy deb hisoblaysiz. Ushbu hiylalardan biri ma'lumotlarni manipulyatsiya qilish, ya'ni soxta, shishirilgan yoki mos kelmaydigan raqamlardan foydalanishdir. Yana bir hiyla - bu "hokimiyatning yo'qligi", bu erda raqib sizni tegishli vakolatga ega ekanligiga ishontirishga harakat qiladi va sizdan imtiyozlar olgandan so'ng, u qarorni boshqa birov qabul qiladi, deb da'vo qiladi. Boshqa bir hiyla "qo'shimchalar" deb ataladi, agar boshqa tomon sizni kelishuvga erishilganiga ishontirgandan so'ng qo'shimcha talablar qo'ysa.

Taktikani bilish

Raqibning taktikasiga muvaffaqiyatli qarshi turish uchun siz ularni tanib olishingiz kerak.. Agar siz boshqa tomonning filibuster taktikasini qo'llayotganini tushunsangiz, unda ularning moslashuvchanligi yo'qligiga kamroq ishonasiz. Hujumni o'z vaqtida tanib, siz qo'rquv va noqulaylik qurboni bo'lmaysiz va hiylani o'z vaqtida ko'rganingizdan so'ng, siz yolg'onga berilmaysiz.

Buni misol bilan tushuntirib beraylik.

Janob va missis Albin o‘z uylarini endigina sotgan edilar — yoki ular ko‘chib o‘tish uchun narsalarni yig‘ishtirganda shunday o‘ylashdi. Ammo keyin xaridor janob Meloni hujjatlarni imzolashni to‘rt oyga kechiktirishni talab qildi, chunki u sota olmadi. uning uyi. Bundan tashqari, u kechikish uchun Albinlar oilasiga tovon to'lashdan bosh tortdi. Ular, o‘z navbatida, boshqa xaridor izlashlarini aytishgan. "Bilasizmi, - deb javob berdi janob Meloni, - siz men bilan muomala qilayotganingiz uchun juda baxtlisiz. Sizni uyni boshqasiga sotmoqchi bo'lganingiz uchun sudga beradiganlar bo'lardi. Jarayon ko'p yillarga cho'zilishi mumkin va bu vaqt davomida sizning mol-mulkingiz hibsga olingan bo'lar edi ... Lekin biz deyarli do'stmiz va ishonchim komilki, biz bu muammolarning barchasini chetlab o'tamiz.

Albin janob Meloni bilan xayrlashgandan so‘ng yengil nafas oldi va xotiniga: “Xudoga shukur, u sudga tortmaydi. Aks holda yillar davomida shu yerda qolib ketardik. Balki unga ozgina bering? Albin xonim shunday javob berdi: “Azizim, siz juda qo'rqinchli bo'ldingiz va buni sezmadingiz ham. Uni sudga berish kerak va biz u bilan shunga yarasha ish qilishimiz kerak”. Janob Albin janob Meloni taktikasiga aynan janob Meloni niyat qilganidek munosabat bildirdi, qo'rqib ketdi. Ammo Albin xonim o'yinni tanib, his-tuyg'ularini bostirishga muvaffaq bo'ldi.

Ko'pincha, bu fokuslar sizning johilligingiz tufayli muvaffaqiyat qozonadi. Faraz qilaylik, mijoz sizga kelishuvdan mamnunligini, lekin sherigi jiddiy o'zgarishlarsiz shartnomani imzolamasligini aytdi. U sherigidan "yomon odam" sifatida foydalanayotganini tushunmasdan, siz shartnomadagi o'zgarishlarga begunoh rozi bo'lishingiz mumkin. Qarama-qarshi tomonning taktikasini tushunib, siz ehtiyotkor bo'lasiz.

Yolg'onni tan olish eng qiyin narsa. Siz qidirishingiz kerak farqlanish — raqiblarning so‘zlari va ularning oldingi gaplari yoki harakatlari o‘rtasida, yuz ifodalari, tana tili, intonatsiyalari va boshqalar. Yolg'onchilar so'zlarni qanday boshqarishni bilishadi, lekin ovoz tembrini o'zgartiradigan hayajonni boshqarish ancha qiyin. Yuzingiz simmetriyasini nazorat qilish ham xuddi shunday qiyin - masalan, yolg'onchining tabassumi qiyshiq bo'lishi mumkin. Shuni yodda tutingki, tashvish boshqa sabablarga ko'ra yuzaga kelishi mumkin va bitta belgiga tayanib bo'lmaydi. Belgilar to'plamini izlashingiz kerak.

Raqibingizning taktikasini kuzatish diqqatli bo'lishni anglatadi, lekin haddan tashqari shubhali emas. Ba'zida odamning xatti-harakati shunchaki noto'g'ri talqin qilinadi. Yaqin tarixdagi siyosatning eng mashhur suratlaridan biri bu Sovet Bosh vaziri Nikita Xrushchevning 1960-yilda BMTdagi nutqi chogʻida shohsupada etigini urib urgani. Hamma oʻz stendini Gʻarbni qoʻrqitish taktikasi sifatida qabul qildi – oyoq kiyimini taqillatgan odam. podiumda ikkilanmasdan, yadro qurolidan foydalanishi mumkin. O'ttiz yil o'tgach, Xrushchevning o'g'li Sergey bu otasining niyati yo'qligini tushuntirdi. Sovet Ittifoqidan tashqarida deyarli bo'lmagan Xrushchev G'arb qizg'in siyosiy munozaralarni yaxshi ko'rishini eshitdi. Shunday qilib, u tomoshabinlarga ular ko'rmoqchi bo'lgan narsalarni ko'rsatdi. Yig'ilganlar hayratda qolishdi va Xrushchevning o'zi bundan hayratda qoldi. U shunchaki "o'zining yigiti" kabi ko'rinishga harakat qilardi. Ruslarning oldindan aytib bo'lmaydiganligi bilan sinonimga aylangan narsa aslida turli madaniyatlar odamlari o'rtasidagi umumiy tushunmovchiliklar natijasi edi.

Shuning uchun siz radarni yoqishingiz kerak, lekin zirh kiymang. Mumkin bo'lgan hiyla yoki yashirin hujumga e'tibor bering. Uni bilim bilan zararsizlantiring va inkor etib bo'lmaydigan fakt sifatida emas, balki ehtimollik sifatida hisobga oling. Qo'shimcha dalillarni izlang, esda tutingki, qiyin raqiblar kamdan-kam hollarda bitta taktika bilan cheklanadi.

Sintonda Boris Polgeim tomonidan mashg'ulot

• Mag'lubiyatsiz muzokaralar

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​